El proceso de venta incluye 5 etapas: Prospectar, Contacto, Pitch, Cierre y Seguimiento. En esta sesión aprenderás distintas maneras de de hacer contacto con posibles clientes.
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Lo más destacado de la sesión ↓
Prospectar
Identifica a las personas a las que les puedes vender. Puedes iniciar haciendo una lista de todas las personas que conoces (o que están cerca de tu radar, en tus amigos en común, tus amigos de Facebook) que podrían utilizar tus servicios. Si tu trabajo es muy específico, en la que las personas cerca de tu radar no son potenciales a utilizar tu servicio, la técnica de contacto “en frío” podría ser más adecuada para ti.
Contacto
El contacto es el acercamiento a posibles clientes (que ya identificaste en la etapa de prospección). Hay distintas maneras en las puedes iniciar un contacto (o conversación) sin que sea “en frío.”
1. Da consejos grátis
Para este tipo de contacto, es importante estar alerta en las conversaciones, chats, y grupos que están en tu radar. Dar consejo grátis es levantar la mano, aportar tu conocimiento (sin esperar nada cambio). Esto muestra tu dominio en el tema, tu manera de trabajar, y da conocimiento de tu expertise. Los consejos más efectivos son los que resuelven un problema real y/o le dicen al cliente como puede hacer más dinero.
2. Ve a dónde están tus clientes potenciales
Este contacto, es en persona. Se trata de situarte en su ambiente, ya sea por el estilo de vida que llevan tu cliente potencial, su estatus económico, hobbies, etc. El ver a tu posible cliente en persona, te ayuda a generar confianza y te a la vez de da una oportunidad de escuchar sus problemas.
3. Si haces trabajo grátis, que sea alguien con alcance
Hacer un trabajo grátis a un cliente con un alcance amplio (ya sea de contactos o seguidores) te puede abrir muchas puertas. Es una excelente manera de comenzar a ampliar tu portafolio, en especial cuando vas empezando. Aun siendo un trabajo grátis, asegúrate de dar una cotización para que el cliente conozca el valor de tu trabajo. Puedes hacer un trabajo “grátis” de manera de intercambio no monetario, y no olvides no dar TODO grátis para que el cliente tenga algo con que regresar a trabajar contigo.
4. Colabora con personas que te complementan
Al colaborar con otros freelancers, te da la oportunidad de conseguir clientes sin que tu hagas el contacto inicial con ellos. Busca a freelancers que vayan al mismo mercado que tú sin que ofrezcan el mismo servicio que tú. Para darle formalidad, establece una comisión, en donde le otorgas a la persona con la que colaboras un porcentaje (entre el 10% al 20%) de lo que cobras.
5. Levanta la mano y di “Yo lo hago!”
Sucede la magia cuando un cliente potencial tiene un problema, y tú eres quién levanta la mano para resolverlo. De inicio, ya eres considerado como una opción. Aquí la clave es estar alerta de las oportunidades, sea en grupos de facebook o whatsapp, en conversaciones con amigos, y en redes sociales. Recuerda ser objetivo a lo que esta buscando el cliente, y no tratar de vender todo, eso vendrá una vez que acepte trabajar contigo. Ejemplo: Si alguien dice “estoy buscando un logo” no respondas con “te ofrezco un paquete de branding.” Aun si otros servicios son necesarios para llevar acabo lo que solicita el cliente, escucha sus necesidades y concentrate en obtener una llamada para presentar tu propuesta.
Pitch
El pitch es que dices para convencer al cliente de trabajar contigo. Es tu propuesta (corta) de cómo tus servicios pueden resolver su problema. El pitch sucede después del contacto, y es cuando el posible cliente quiere escuchar tu oferta. El pitch no es una cotización, pero es válido que digas tus precios sí con la información que tienes sobre el problema del cliente es la suficiente para que calcules el costo de hacer el proyecto. En la mayoría de los trabajos como freelance, se hace el pitch, y se tiene otra interacción en la que presentas tu cotización o propuesta de trabajo.
Recuerda que al presentar tus servicios, es importante hablar de una manera en la que el cliente entienda lo que haces. Muchas veces, los clientes desconocen los términos técnicos de tu trabajo, por eso siempre es importante explicar y no asumir que lo conocen. Sé objetivo con lo que puedes ofrecer, y evita hacer promesas falsas solo para conseguir al cliente.
Cierre
El cierre es el momento antes que el cliente acepta trabajar contigo. Para cerrar un cliente, es importante que pongas fecha y hora para concretarlo. Es tu responsabilidad lograr el cierre. Esto se hace cumpliendo tu palabra, mandando tu cotización lo antes posible y mostrando tu disponibilidad para trabajar. Con el tiempo, irás conociendo cuanto tarda tu cierre. Esto es del momento en que envías una cotización al momento en el que es aceptada y te pagan por tu trabajo.
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Seguimiento
Al terminar un proyecto, el dar seguimiento es una oportunidad para fortalecer tu relación con el cliente, mostrando interés por su proyecto y lograr estar en “top-of-mind” de ellos. El seguimiento lo puedes dar unas semanas después de concluir el proyecto, y es una oportunidad para ver otras posibilidades de trabajo con ese cliente, e incluso poder pedir una recomendación o referidos.
Esta sesión fue impartida por Marcela Benavides, Head of Community en Crema y Freelancer especialista en E-commerce.
