Ser freelancer implica tener una relación sana con tus clientes; inclusive la mayoría querría tener una relación larga con sus mejores clientes. La razón detrás de esto es por sus ventajas como que ganas bien, obtienes buenas reseñas y te es más fácil entender los proyectos. Al igual que al tener una buena relación con ellos te da la libertad que quieres.
Ahora bien, aunque suene fácil, y como un sueño, mantener una asociación eficaz que te beneficie tiene su secreto: ofrecer servicios adicionales, mejor conocido como upselling. El momento en que tus servicios atraen a los clientes, esto los anima a volver por más. Podrá ser que te abrumes pensando que suena más fácil de lo que es, así que por eso en este artículo te daremos algunas estrategias de upselling para freelancers. Pero primero es lo primero, entendamos el upselling.
El upselling puede ser una forma poderosa de ganar más dinero de tu cliente, y es una estrategia que muchos de los mejores freelancers utilizan. Para tener éxito en ello debes ofrecer a tus clientes los servicios exactos que necesita. Luego, cuando ya lo hayan pedido, les pides que contraten un servicio adicional pero que siga siendo valioso. Un ejemplo de upselling puede ser integrar una herramienta o estrategia de optimización para motores de búsqueda (SEO) en un proyecto de desarrollo web.
El upselling no termina ahí. Más allá de vender por vender, tienes que conocer la capacidad del cliente para pagar por tus servicios extra y, sobre todo, tu capacidad para pedirlo de la forma correcta.
¿Cómo pueden los freelancers crear oportunidades de upselling?
Entiende al cliente
El upselling es distinto de la venta bajo presión. Se trata de demostrar que conoces las necesidades de tu cliente y que quieres ayudarle a crecer. Las conversaciones que tienes con tu cliente sobre sus proyectos son cruciales, es ahí donde desarrolas tu estrategia de upselling. Una vez que hayas recopilado suficiente información, habla con tu cliente sobre tu experiencia y los servicios que contribuirán a sus esfuerzos.
Genera un gran pitch
Las ventas suaves son mejores que ser muy insistentes. Al comentar ideas que puedan mejorar su proyecto podrás participar poco a poco en su pensamiento creativo, de esta forma entenderás sus necesidades que te puedan brindar a ti un poco de dinero extra. Cuando hayas identificado qué le vas a ofreces, presenta tu idea para su beneficio, no hablando de lo que tú haces mejor. Busca plantillas de pitches que presenten tus ideas de forma profesional; así solo escoges una plantilla y ajustar el contenido a tus necesidades.
Vende el beneficio
La gente no compra habilidades o características. Compran beneficios. Vende el beneficio del servicio u oferta. Sin embargo, recuerda siempre ser sincero sobre los resultados. No des promesas que no puedas alcanzar, ni metas a largo plazo. Trabaja con el tiempo a corto plazo para que se pueda ver rápido el valor que aportas. Y mediante más resultados ofreces, más clientes fieles tienes.
Agrupa tus servicios
Otra estrategia es ofrecer descuentos paara atraer clientes y así aumentar tu valor en el mercado. Por ejemplo, cuando te preguntan por tus servicios, habla de todo lo que ofreces, de qué puede ir en grupo inclusive. Es como comprar combos en restaurantes, ¿qué combos puedes crear tú con lo que ofreces? Así el cliente lo verá como una ganancia para ellos, cuando en realidad les estás vendiendo todo lo extra que puedes dar. Si das descuentos con esos “combos” podrán verlo como un beneficio extra que ofreces.
Aprende el arte de la subcontratación
¿Qué hacer si has identificado las necesidades de un cliente, ha aceptado tu oferta, pero no tienes tiempo suficiente para ejecutar el proyecto? Aprende a subcontratar. Subcontratar no implica tener empleados, solo contratar a otro freelancer que pueda hacer lo que tú no. Demostrar tu capacidad para satisfacer las necesidades de tus clientes independientemente de la magnitud del trabajo que te encarguen les ayuda a confiar más en ti en sus futuros proyectos.
